افزایش شدید رقابت میان اپراتورهای تلفن همراه (MNOs) و اشباع بازار مصرف کنندگان در سالهای اخیر، سبب شده صاحبان صنعت مخابرات به دنبال جایگزینی مناسب برای جذب بیشتر مشتریان و ارائه خدمات متنوع به آنها باشند که منجر به افزایش سهم بازار برای آنها و کسب درآمد شود.
به این منظور اغلب کشورهای دنیا به ویژه کشورهای صنعتی و پیشرفته، اپراتورهای مجازی تلفن همراه (MVNOs) را به عنوان روشی مناسب برای بهبود خدمات ارتباطی و همچنین یک استراتژی عمده فروشی خدمات مخابراتی در نظر گرفتهاند. این رویکرد سهم قابل توجهی از صنعت مخابرات را در برگرفته است؛ شکل زیر نمونهای از این واقعیت در کشورهای اروپایی را نشان میدهد.
سهم بازار اپراتور مجازی در برخی کشورهای اروپایی
اپراتور مجازی تلفن همراه، با ایجاد فرصتهای جدید در بازارهای کوچک و خاص (niche market) و با ارائه سرویسهای متنوع و جذاب، رضایت مشترکان را دو چندان مینماید و این خود، سبب افزایش ترافیک اپراتورهای میزبان و سودآوری برای آنها میشود. با این حال همچنان ممکن است اپراتورها دیدگاهی رقابتی نسبت به MVNOها داشته و تمایلی به ایجاد فضای مناسب جهت فعالیت آنها نداشته باشند. در این متن، مزایا و منافعی که اپراتور مجازی برای اپراتورهای میزبان به همراه دارد مورد بررسی قرار میگیرد.
مزایای اپراتور مجازی برای اپراتورهای میزبان
تمرکز بر بازارهای کوچک و خاص با مشتریان ویژه یکی از مهمترین و اساسیترین دلایل حضور اپراتورهای مجازی، رضایتمندی مشتریان است که با استفاده از شناسایی گروههای مختلف مشتریان، تعیین نیازها و پاسخ به آنها و تبیین استراتژیهای صحیح بازاریابی، حاصل میگردد.
چنانچه اپراتورهای مجازی با اتخاذ تصمیمهای راهبردی صحیح و از طریق کانالهای توزیع گوناگون بتوانند مشتریان بیشتری را جلب نمایند، سودی که عاید اپراتورهای تلفن همراه خواهد شد به مراتب بیشتر از برقراری ارتباط مستقیم آنها با مشترکان خواهد بود. البته این امر مشروط بر آن است که اپراتورهای مجازی تمرکز خود را روی بازارهای خاص منظوره و مشترکان جدید گذاشته و خدمات خود را فقط معطوف به مشترکان فعلی اپراتورهای تلفن همراه نکنند.
یکی از مهمترین فاکتورهای جذب مشتری از طریق اپراتورهای مجازی، نوع سرویس، نحوه قیمتگذاری و ارائه تخفیف روی آنها است. چنانچه قیمتهای تعیین شده بسیار پایین باشند، اپراتور مجازی قادر نخواهد بود هزینههای خود و اپراتور میزبان را تامین نماید.
از طرفی اگر این قیمتها بالا باشند، اپراتورهای مجازی نمیتوانند در بازار رقابتی و نبرد قیمتگذاری، پیروز باشند. در نتیجه نقش سازمان تنظیم مقررات و نحوه تعامل اپراتورهای مجازی و میزبان در این امر بسیار تعیین کننده خواهد بود.
ارائه خدمات نوین و گوناگون اپراتورهای مجازی تاثیر بسزایی در ارائه خدمات گوناگون و جذاب به مشترکان دارند که این امر سبب افزایش رضایتمندی و وفاداری آنها میشود. در سالهای اخیر اپراتورهای میزبان به شدت در حال افزایش نفوذ در بازار بوده و بیشتر تمرکز خود را روی بالا بردن تعداد مشترکان متوجه کردهاند.
این در حالی است که با حرکت مخابرات به سمت نرمافزاری شدن و ظهور نسلهای جدید تلفن همراه (3G و 4G) تمایل مشترکان به سرویسهای جدید، تبدیل به یک نیاز ضروری شده است. به طور خلاصه میتوان گفت بهرهگیری از اپراتورهای مجازی جهت ارائه خدمات نوین تلفن همراه، علاوه بر بهبود سودآوری، کاهش هزینههای ناشی از رویگردانی مشتری به سایر اپراتورهای میزبان را به همراه خواهد داشت.
قابلیت سفارشیسازی خدمات همانطور که گفته شد، اپراتورهای مجازی میتوانند خدمات جدید و گوناگونی را متناسب با نوع کاربران، به بازار عرضه کنند. بدیهی است این امر نیازمند انعطافپذیری و سازگاری بالا با نیازهای بازار، است. این در حالی است که اعمال تغییرات به منظور پاسخگویی به این نیازها، از سوی اپراتور مجازی، به مراتب سریعتر از اپراتورهای تلفن همراه میزبان صورت میگیرد.
از سوی دیگر اپراتورهای میزبان بدون نیاز به ایجاد تغییرات پیچیده در زیرساخت، پرداخت هزینههای سنگین و سایر هماهنگیها میتوانند علاوه بر جلب رضایت مشترکان، از رویگردانی آنها به سایر اپراتورهای میزبان جلوگیری به عمل آورند.
علاوه بر موارد ذکر شده، عوامل بسیار دیگری در لزوم پذیرش اپراتورهای مجازی در شبکه تلفن همراه وجود دارد. با وجود اپراتورهای مجازی، اپراتورهای میزبان میتوانند تمرکز و سرمایه خود را صرف افزایش کارآیی، تجهیزات و زیرساخت شبکه نمایند.
در عوض اپراتورهای مجازی مانند بانکها، ارائه دهندگان و اپراتورهای سرویس اینترنتی و تلفن ثابت که شناخت عمیقی نسبت به نیازهای کاربران حوزه خود دارند، میتوانند از طریق برندینگ و بازاریابی به ارائه سرویسهای گوناگون پرداخته و مشترکان جدیدی به ارمغان آورند.
بطور کلی اپراتورهای مجازی نه تنها رقیب تجاری اپراتورهای تلفن همراه محسوب نمیشوند بلکه به عنوان شرکای تجاری، بخشی از ترافیک شبکه را به طور عمده از اپراتورها خریداری نموده و به مشترکان عرضه مینمایند و با این کار سبب رونق تجاری صنعت مخابرات همراه میگردند.
MVNE، حلقه اتصال اپراتور مجازی و اپراتور میزبان
اپراتورهای مجازی جهت دستیابی به اهداف ذکر شده و بدست آوردن سهم بازار و باقی ماندن در صحنه رقابت میان اپراتورهای مجازی، بایستی بتوانند به سرعت با تغییرات بازار سازگاری یافته و نیازهای مشتریان را در سریعترین زمان ممکن برطرف نمایند؛ این امر میسر نیست مگر با بهرهگیری از راهکارهای شرکتهای توانمندساز شبکه مجازی (MVNE).
دارا بودن تجربه و دانش فنی بالا راجع به هسته اصلی شبکه مخابرات و همچنین ارائه پلتفرمهای راهانداز سرویسهای ارزش افزوده (VAS)، مهمترین عواملی هستند که ضرورت حضور یک MVNE را در کنار اپراتورهای مجازی به اثبات میرسانند.
MVNE انتخابی باید سرویسهای متنوع و کاربرپسند ارائه کند و به عنوان یکی از تامینکنندگان پلتفرم برای ارائهدهندگان محتوا و سرویسهای ارزش افزوده، مطرح باشد. سرویسهایی که انواع بازارهای خاص را مورد هدف قرار داده و به نیازهای گوناگون کاربران پاسخگو باشد.
MVNE باید با شناختی عمیق از خدمات ارزش افزوده، نیازهای بازار و همچنین هسته شبکه تلفن همراه و مخابرات، اپراتورهای مجازی و اپراتورهای میزبان را در ارائه هر چه بهتر خدمات یاری نماید.
همچنین باید بتواند با کاهش پیچیدگی و هزینههای پیادهسازی، نقش سازندهای جهت اتصال اپراتورهای مجازی به شبکه میزبان داشته و همچنین اپراتورهای مجازی را یاری نماید تا سریعتر به اهداف برندینگ و بازاریابی خود دست یابند. نتیجه این امر افزایش تعداد مشترکان راضی و وفاداری است که سودی ارزشمند نصیب اپراتورهای میزبان خواهد نمود.
زهرا لطفی - کارشناس ارشد پروژه MVNE شرکت پیکآسا
انتهای پیام/