خبرگزاری تسنیم، اکثر بنگاه های اقتصادی فعال نظر بر این دارند که بخش فروششان باید جور تمام سازمانشان را بکشد . آیا این نظر در نگاه اول درست است و چقدر این نگاه بر واقعیت منطبق می باشد؟
فروش یک محصول به چند لایه تقسیم می شود که عمده ترین آنها را میتوان اینگونه نام برد : فروش مستقیم : تک سطحی ، میزبانی ( گردهمایی ) و فروش اینترنتی : راه اندازی فروشگاه ، استفاده از شبکه های اجتماعی، که اگر دقیقتر بخواهیم نگاه بیندازیم بسته به نوع محصول و مخاطب میتوانیم از هر کدام از رسانه ها استفاده کنیم . اما نکته ی مبهم در این میانه این است که محصول نهایی تولید یا ارائه شده باید شامل چه فاکتور هایی باشد.
به اعتقاد اکثر کارشناسان مهم ترین عامل قیمت گذاری مناسب با در نظر گرفتن کیفیت است. واحد بازرگانی و واحد کنترل کیفیت همواره باید رصد کاملی از بازار را داشته باشند . بخش تحقیق و توسعه بازار هم در یک مجموعه نگاه راهبردی سازمان را بخوبی میتواند تعیین کند که در چه زمانی چه استراتژی مطلوب است .
اما اگر همه اینها بخوبی عمل کرده باشند باید لزوما کالا یا خدمات بطور گسترده بفروش برسد؟ خیر. نکته ی مهم در این بین اینست که اگر پارامتر هایی که یک کالا را تولید یا یک خدمات را ارائه به مشتری میکنند همه فرایند های ماقبل از فروشش تکمیل باشد اما بخش فروش فاکتور هایی نظیر دانش کافی از کالا یا علاقه مند نبودن به بخش فروش یا مهمتر ازهمه ارائه ندادن صحیح و بجا محصول را نداشته باشد فروش موفق و موثر اتفاق نمی افتد .
نکته ای کلیدی و اساسی که این بخش و در نگاه جز یک فرد فروشنده را متمایز از بخش های مشابه خود میکند ، آرامش مدام داشتن و دل خوش بودن در کار است . این امر شاید خیلی ساده به نظر بیاید در نگاه اول اما نکته ای اساسی و کلیدی است . اینکه فشار های غیر متعارف از بخش های دیگر باعث شتابزدگی در پروسه فروش نشود ، یا بطور مثال در بخش هایی که زیر ساخت معرفی محصول انجام نشده خیلی زود نخواهیم فروش مطلوب را داشته باشیم یا متوجه عدم نادرست نیاز مندی یک منطقه یا خدمات نباشیم و... بخش فروش به زبان ساده آرامش میخواهد و یک دل خوش !
اگر مدیران رده میانی و در سطح ارشد یک سازمان این دو عامل را بتوانند همیشه نهادینه سازند و حفظ نمایند میتوانیم توقع حداقل کارکرد بسیار مطلوب را داشته باشیم . فروشنده یا کارشناس فروش باید در سطح عالی آرامش قرار بگیرد . این سطح دل خوشی و آرامش کمک مضاعفی در ارائه فروش یک محصول یا خدمات دارد.
در کلام آخر بخش فروش انتهای یک زنجیره بهم متصل شده است که اگر اجزای قبلی آن درست بهم قلاب نشده باشند نمیتوانیم از این بخش توقع کارآمدی مناسب را داشته باشیم . این حلقه های بهم مرتبط شده گاهی در بخش فروش بازاریابی انجام میدهند که اگر آرامش و دلخوشی با پارامتر های اصولی آن برای این بخش تبیین نشده باشد متاسفانه برآیند ضعیف و گاها منفی خواهیم داشت . و این مهم فقط علاوه بر مدیریت به رفتار کلی سازمان باز میگردد که چطوربه این بخش نگاه می کنند و چه برنامه هایی جهت بهبود روحیه و آرامششان بر میدارند .
* مصطفی دولو
انتهای پیام/