شاید در نگاه اول، پاسخ به این سوال ساده به نظر برسد و بگویید: «خب معلوم است، از درب کارخانه!» اما وقتی پای صحبت خاکخوردههای بازار و کسانی که سالهاست نبض بازار لوازمتحریر را در دست دارند مینشینیم، متوجه میشویم که فرمول موفقیت در بازار امروز به این سادگیها نیست. انتخاب استراتژی درست برای تامین کالا، دقیقاً همان نقطه عطفی است که مرز بین یک کسبوک معمولی و یک تجارت پرسود را مشخص میکند.
در هفتههای اخیر، موجی از گفتگوها و مصاحبههای تخصصی با جناب چرخابی از پخش گلبرگ منتشر شده که توجه بسیاری از فعالان بازار را به خود جلب کرده است. بحثهای مطرح شده توسط ایشان، دیدگاههای جدیدی را پیش روی همکاران صنف تحریر قرار داد. به همین بهانه و برای واکاوی دقیقتر موضوع و رسیدن به پاسخی قطعی، ما نیز تصمیم گرفتیم برای تهیه این گزارش یکراست به سراغ ایشان برویم؛ فردی که بدون اغراق، معتبرترین و باتجربهترین چهره در این حوزه شناخته میشوند و نظراتشان همواره ملاک عمل بسیاری از عمدهفروشان موفق بوده است.
در ادامه این گزارش اختصاصی، با استناد به تحلیلهای ایشان بررسی میکنیم که چرا مسیر سنتی «خرید مستقیم از تولیدکننده» همیشه بهترین راه نیست و چرا هوشمندانِ بازار، همکاری با «مراکز پخش لوازم تحریر» را به خرید مستقیم ترجیح میدهند.
دسترسی یکجا به تمام برندها؛ پایان کابوس کرایههای متعدد
اولین نکتهای که در تحلیلهای جناب چرخابی بسیار پررنگ است، مسئلهای است که شاید در نگاه اول به چشم نیاید اما در پایان سال مالی، عدد بزرگی را تشکیل میدهد: هزینههای حمل و نقل و ارسال.
بیایید واقعبین باشیم؛ یک فروشگاه یا عمدهفروشی کامل، به دهها برند مختلف نیاز دارد. اگر قرار باشد برای خرید هر برند، مستقیم به سراغ کارخانه آن بروید، یعنی باید با 10 یا 20 شرکت مختلف طرف حساب شوید. این یعنی هماهنگیهای فرسایشی و از آن مهمتر، پرداخت 10 یا 20 بار هزینه باربری جداگانه!
اما خرید از یک عمده فروشی لوازم تحریر معتبر، این معادله را به نفع شما تغییر میدهد. شما لیستی از صدها قلم کالای جور، از برندهای مختلف را سفارش میدهید و همه آنها را یکجا، در یک محموله و با یک هزینه باربری تحویل میگیرید. همانطور که جناب چرخابی اشاره میکنند، گاهی اوقات همین صرفهجویی در هزینه ارسالهای مکرر، سودی بیشتر از تخفیفهای جزئی خرید مستقیم ایجاد میکند.
تسویه حساب راحتتر؛ نفسی تازه برای بازار
موضوع دوم که دغدغه اصلی هر کاسبی است، نحوه پرداخت و تسویهحساب است. شرکتهای تولیدکننده به دلیل درگیری با خرید مواد اولیه و هزینههای خط تولید، معمولاً شرایط سختگیرانهای دارند؛ نقد کار میکنند یا چکهای بسیار کوتاهمدت میپذیرند.
اینجاست که مزیت همکاری با پخشکنندههای قوی مشخص میشود. طبق تجربه و گفتههای جناب چرخابی، مراکز پخش بزرگ به دلیل سرمایه در گردش بالاتر و درک عمیقتر از رکود و رونق بازار، معمولاً چکهای بلندمدتتری نسبت به تولیدکنندگان دریافت میکنند. این انعطافپذیری در تسویه، به عمدهفروش اجازه میدهد تا تنفس مالی داشته باشد و با آرامش بیشتری نقدینگی خود را مدیریت کند.
فرار از تله «قیمتهای پلکانی»؛ انعطاف، کلید سودآوری
یکی از چالشهای بزرگی که در مصاحبه با جناب چرخابی به آن پرداخته شد، ساختار خشک و غیرقابل انعطاف قیمتگذاری در کارخانههاست. اکثر شرکتهای تولیدکننده از سیستم «قیمتهای پلکانی» استفاده میکنند.
بگذارید با یک مثال ساده که در بازار رایج است توضیح دهیم: تولیدکننده میگوید اگر 10 کارتن بخرید، درصد مشخصی تخفیف (مثلاً n درصد) شامل حالتان میشود و برای رسیدن به تخفیف بهتر، حتماً باید خریدتان را به 20 کارتن برسانید. حال اگر نیاز واقعی شما 15 کارتن باشد چه؟ یا باید قید تخفیف بالاتر را بزنید، یا باید سرمایهتان را در جنسی که فعلاً نیاز ندارید بخوابانید تا به پله بعدی برسید.
اما در سمت مقابل، ساختار پخشهای بزرگ لوازمتحریر اینطور نیست. در سیستم توزیع مدرن، تخفیف همیشه وجود دارد و با افزایش حجم خرید، این درصد به صورت شناور و منطقی بیشتر میشود، نه اینکه شما را مجبور به خریدهای اجباری و سنگین کنند.
طرحهای تشویقی ویژه؛ سودی فراتر از انتظار
اما نکتهای که جناب چرخابی به عنوان یک "برگ برنده" برای خریداران عمده از پخشها مطرح میکنند، مزایای جانبی و طرحهای وفاداری است که تولیدکنندگان گاهی فاقد آن هستند.
برای مثال پخش گلبرگ، سیستمی دارد که در آن رشد خرید، پاداش جداگانه دارد. به زبان ساده، اگر حجم خرید شما نسبت به دوره قبل افزایش داشته باشد، علاوه بر تخفیفهای معمول، روی آن درصدِ افزایش خرید هم یک «تخفیف جداگانه و ویژه» دریافت میکنید. این یعنی پخشکننده عملاً شریک رشد کسبوکار شما میشود؛ مزیتی که در ساختار اداری و خشک کارخانهها کمتر دیده میشود.
هنرِ نخواباندن پول؛ معجزه خرید «جور»
شاید بتوان گفت مهمترین درسی که از تجربیات جناب چرخابی میگیریم، بحث «مدیریت نقدینگی» است. وقتی شما مستقیم با کارخانه کار میکنید، معمولاً با محدودیت حداقل سفارش مواجه هستید؛ مثلاً مجبورید 10 کارتن خودکار آبی بخرید تا فاکتور صادر شود. این یعنی پول شما برای مدتی طولانی در جنسی که فروش آن زمانبر است، قفل میشود (خواب سرمایه).
اما در سیستم پخش، مزیتی به نام «جورچینی» وجود دارد. شما میتوانید به جای 10 کارتن از یک مدل، 10 مدل مختلف را در حجم کمتر سفارش دهید. این یعنی ویترین عمدهفروشی شما همیشه پر و متنوع است، بدون اینکه سرمایهتان در انبار خاک بخورد. این گردش سریعِ کالا و پول، دقیقاً همان چیزی است که به کسبوکارتان جان میدهد.
کلام آخر؛ انتخاب هوشمندانه کدام است؟
با کنار هم قرار دادن تمام قطعات این پازل، از کاهش هزینههای سربار ارسال گرفته تا چکهای بلندمدت و تخفیفهای واقعی و منعطف، پاسخ به سوال ابتدایی مقاله شفافتر میشود.
اگرچه خرید از تولیدکننده در نگاه سنتی جذاب به نظر میرسد، اما تحلیلهای بازار و نگاه کارشناسی افرادی چون جناب چرخابی نشان میدهد که برای عمدهفروشان و مغازهدارانی که به دنبال رشد پایدار، تنوع بالا و آرامش فکری در تسویهحساب هستند، همکاری با «مراکز پخش معتبر و قدرتمند» گزینهای بهمراتب هوشمندانهتر و سودآورتر است. در بازار امروز، برنده کسی نیست که ارزانترین فاکتور را میگیرد، برنده کسی است که کمترین هزینه جانبی و بیشترین سرعت در تامین و فروش را داشته باشد.
"این مطلب تبلیغاتی است"